Xúc tiến thương mại là gì? Vai trò và công cụ trong marketing

Xúc tiến thương mại là hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp kết nối sản phẩm với thị trường, thúc đẩy tiêu thụ và xây dựng thương hiệu. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, việc hiểu rõ xúc tiến thương mại là gì, vai trò và các công cụ trong marketing sẽ giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược hiệu quả, tăng doanh số và phát triển bền vững. Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn tìm hiểu chi tiết về nội dung này.

Mục lục

1. Khái niệm xúc tiến thương mại (chiêu thị)

Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ, bao gồm khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu hàng hóa/dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại.
Theo luật Việt Nam, xúc tiến thương mại là việc doanh nghiệp sử dụng các hình thức như khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu và hội chợ triển lãm để kích thích tiêu thụ và mở rộng thị trường.

Trong marketing-mix, thành tố Promotion (chiêu thị, truyền thông marketing) bao gồm các hoạt động nhằm thông tin, thuyết phục và kích thích khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Xúc tiến thương mại là một phần quan trọng của Promotion nhưng mang tính hành chính và thương mại rõ ràng hơn gắn liền với việc kích hoạt bán hàng, thúc đẩy thị trường.

2. Vai trò của xúc tiến thương mại trong marketing

Xúc tiến thương mại đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và thị trường, là công cụ chiến lược giúp hiện thực hóa mục tiêu marketing và thúc đẩy hoạt động kinh doanhCụ thể, xúc tiến thương mại mang lại cho doanh nghiệp những giá trị sau:

2.1. Tăng nhận biết thương hiệu

Xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu rộng rãi, thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo ấn tượng mạnh mẽ trên thị trường, từ đó nâng cao mức độ nhận biết và ghi nhớ thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.

2.2. Thúc đẩy nhu cầu mua hàng

Thông qua các hoạt động khuyến mại, ưu đãi, quảng cáo hay trưng bày sản phẩm, doanh nghiệp có thể kích thích nhu cầu mua sắm trong ngắn và trung hạn, khơi gợi sự tò mò, tạo động lực và thúc đẩy hành vi mua hàng của người tiêu dùng.

2.3. Tăng doanh số bán hàng

Các chương trình xúc tiến như giảm giá, tặng quà, hội chợ, triển lãm giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, giải phóng tồn kho và gia tăng doanh thu trong từng giai đoạn cụ thể, góp phần đạt được mục tiêu kinh doanh ngắn hạn.

2.4. Mở rộng thị trường và kênh phân phối

Nhờ xúc tiến thương mại, doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận đối tác, đại lý mới, thâm nhập thị trường tiềm năng, đặc biệt là thị trường xuất khẩu, qua đó mở rộng hệ thống phân phối và nâng cao năng lực cạnh tranh.

2.5. Củng cố quan hệ với đối tác và khách hàng

Hoạt động xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp tăng cường hợp tác với nhà phân phối, đại lý và khách hàng cuối cùng, thông qua hỗ trợ trưng bày, quảng bá sản phẩm, tạo lòng tin và duy trì mối quan hệ lâu dài.

2.6. Tối ưu hóa marketing-mix

Xúc tiến thương mại là một phần trong marketing-mix, giúp phối hợp hiệu quả giữa sản phẩm, giá, phân phối và truyền thông. Sự kết hợp hài hòa này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing đồng bộ và đạt lợi thế cạnh tranh bền vững.

3. Các công cụ xúc tiến trong Marketing

Các công cụ xúc tiến trong Marketing

5 công cụ xúc tiến trong marketing gồm: Quảng cáo, khuyến mãi, giao tế, chào hàng cá nhân, marketing trực tiếp.

3.1. Quảng cáo

Theo AMA: Quảng cáo là sự truyền thông không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ, hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo

Ngoài ra :

Quảng cáo là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để truyền tin về sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng trong những khoảng thời gian nhất định.
Quảng cáo là thông điệp bán hàng qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền.

Các phương tiện thông tin quảng cáo

Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếu sau:

Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chi phí không quá cao, có thể đưa thông tin đến các loại độc giả riêng biệt.
Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanh nên hạn chế về khả năng gây ảnh hưởng.
Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc, hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lần thông điệp quảng cáo. Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này.
Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện tử,… gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp. Tuy nhiên lượng thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng.
Ấn phẩm gửi trực tiếp : thông qua các folder, brochure, catalog, leaflet….
Mạng internet
Quảng cáo trên không
Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo,….

> Đọc thêm: Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược Marketing Mix

3.2. Khuyến mại

Khuyến mại là một trong 5 công cụ xúc tiến thương mại. Khuyến mãi được định nghĩa là tập hợp các kĩ thuật nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.

Có nhiều yếu tố góp phần làm cho việc khuyến mại tăng lên mạnh mẽ, nhất là trong thị trường hàng tiêu dùng.

Khuyến mãi người tiêu dùng: Tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sản phẩm, thi , xổ số, ưu đãi người tiêu dùng.
Khuyến mại thương mại: khuyến mại đối với hệ thống phân phối: Trợ cấp thương mại như trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng bày; Quà tặng: trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm theo số lượng mà nhà sản xuất đặt ra; Hội thi bán hàng (contest): nhằm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng, các trung gian và người bán lẻ thông qua hình thức: thưởng bằng tiền mặt, sản phẩm, ghi nhận thành tích,…
Các hình thức khuyến mại khác: hội chợ và triển lãm, quảng cáo hợp tác,…

3.3. Giao tế

Doanh nghiệp không những phải có mối quan hệ tốt với khách hàng mà còn phải xây dựng được hình ảnh tốt với đông đảo công chúng có quan tâm. Công chúng có thể tạo thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần thiết có giải pháp cụ thể giải quyết các mối quan hệ chủ yếu đối với công chúng.

Giao tế là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin hoạt động của doanh nghiệp. Đây là một trong 5 công cụ xúc tiến thương mại.

Các hình thức PR

Hoạt động giap tế được thực hiện thông qua các hình thức sau:

Thông cáo báo chí: đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tin
Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu.
Tài trợ: hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục y tế, nhân đạo…
Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trong đại của doanh nghiệp như kỹ niệm ngày thành lập khai trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm hay các lễ hội của quốc gia.
Vận động hành lang: hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộ cho một sắc luật hay qui định nào đó.
Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập câu lạc bộ, thiết kế phương tiện nhận dạng của doanh nghiệp…

> Đọc thêm: Dịch vụ thuê chạy SPSS cho luận văn trọn gói mọi đề tài

3.4. Chào hàng cá nhân

Chào hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm

Quy trình chào hàng

Mục tiêu của hoạt động chào hàng là thông tin giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin. Để đạt mục tiêu này nhân viên chào hàng khi thực hiện nhiệm vụ phải tiến hành các bước theo qui trình bao gồm:

Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng.
Chuẩn bị tiếp cận khách hàng.
Tiếp cận khách hàng.
Giới thiệu, thuyết minh món hàng.
Ứng xử những khước từ của khách hàng

3.5. Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là phương tiện truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý,…được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác định thông qua thư tín, phone, e-mail, fax…với mong muốn nhận lại được sự đáp ứng tức thời.

Các đáp ứng này dưới nhiều hình thức: một yêu cầu, mua hàng, gửi phiếu,…

Mục tiêu của marketing trực tiếp là tìm kiếm những đáp ứng trực tiếp, nhằm xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp và đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng và bán nhiều món hàng, kích thích việc mua lặp lại.

Hình thức của marketing trực tiếp

Dựa trên những mục tiêu trong chương trình marketing trực tiếp của mình, doanh nghiệp lựa chọn những hình thức marketing trực tiếp. Các hình thức marketing trực tiếp gồm có:

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là một dạng quảng cáo nhưng đối tượng xác định và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời.
Thư chào hàng: hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như fax mail, email, voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động…
Direct mail: áp dụng cho kế hoạch marketing trực tiếp nhiều loại sản phẩm; gồm những ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như catalogue, leaflet,.. hoặc băng video, CD-ROM, DVD giới thiệu chi tiết về sản phẩm/doanh nghiệp.
Marketing trục tuyến (marketing online): E-Commerce, M-Comerce.

Các hình thức trên được lựa chọn và thực hiện tùy theo chiến lược của doanh nghiệp, nhà sản xuất,…Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ trong lĩnh vực truyền thông, marketing trực tiếp được ứng dụng ngày càng nhiều hơn trong hoạt động chiêu thị. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao, khi lựa chọn hình thức marketing trực tiếp cần chú ý đến mối quan hệ và sự kết hợp với các hoạt động của các công cụ xúc tiến thương mại khác trong chiêu th.

4. Quy trình triển khai chiến lược xúc tiến thương mại

Xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu: phân khúc khách hàng, xác định nhu cầu, rào cản, hành trình mua.
Đặt mục tiêu SMART (Cụ thể – Đo lường được – Khả thi – Thực tế – Thời hạn): ví dụ tăng doanh số 20% trong quý tới; thu hút 5.000 lead mới; đạt ROAS≥4.
Lựa chọn công cụ và kênh xúc tiến phù hợp: tùy thuộc vào mục tiêu, ngân sách, đặc điểm sản phẩm, phân phối và khách hàng.
Thiết kế ưu đãi và thông điệp: rõ ràng về lợi ích, điều kiện, thời hạn; đảm bảo hợp pháp và hấp dẫn.
Lập kế hoạch ngân sách, nguồn lực và lịch thực hiện: phân bổ ngân sách theo kênh, xác định đội ngũ triển khai, lập timeline, checklist.
Triển khai và theo dõi thực thi: đảm bảo đối tác, nhà phân phối, điểm bán hoạt động đúng; dữ liệu được thu thập kịp thời.
Đo lường, đánh giá và tối ưu liên tục: dùng KPI phù hợp, tiến hành A/B test, điều chỉnh chiến dịch theo số liệu thực.

4. Các hành vi bị cấm trong hoạt động xúc tiến thương mại

Khuyến mại cho hàng hóa, dịch vụ bị cấm kinh doanh, hàng hóa/dịch vụ bị hạn chế kinh doanh, hàng hóa chưa được phép lưu thông hoặc dịch vụ chưa được phép cung ứng.
Sử dụng hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại là những hàng hóa, dịch vụ bị cấm, hạn chế hoặc chưa được lưu thông.
Khuyến mại hoặc sử dụng rượu, bia (đặc biệt rượu có độ cồn từ 15° trở lên) để khuyến mại cho người dưới 18 tuổi.
Khuyến mại thiếu trung thực, gây hiểu lầm về hàng hóa/dịch vụ hoặc nhằm tiêu thụ hàng hóa kém chất lượng, gây phương hại đến môi trường, sức khoẻ con người hoặc lợi ích công cộng.
Khuyến mại tại các địa điểm không được phép: trường học, bệnh viện, trụ sở cơ quan nhà nước, tổ chức chính trị – xã hội, đơn vị vũ trang.
Hứa tặng, hứa thưởng mà không thực hiện hoặc thực hiện không đúng như cam kết.
Khuyến mại nhằm cạnh tranh không lành mạnh (ví dụ: lợi dụng khuyến mại để phá giá thị trường, gây mất cân bằng).
Vi phạm nguyên tắc khuyến mại: giảm giá hoặc giá trị hàng dùng để khuyến mại vượt quá mức tối đa do Nhà nước quy định.
Trong phần quảng cáo thương mại (một phần của xúc tiến), hành vi quảng cáo gây tiết lộ bí mật nhà nước, ảnh hưởng đến an ninh quốc gia, trật tự xã hội, hoặc quảng cáo sai sự thật, so sánh không lành mạnh cũng bị cấm.

5. Cơ quan quản lý hoạt động xúc tiến thương mại

Hoạt động xúc tiến thương mại tại Việt Nam được quản lý thống nhất bởi Nhà nước, nhằm bảo đảm tính minh bạch, cạnh tranh lành mạnh và phù hợp với quy định pháp luật.

1. Bộ Công Thương là cơ quan chủ trì quản lý nhà nước về xúc tiến thương mại trên phạm vi cả nước. Bộ có nhiệm vụ ban hành chính sách, hướng dẫn, kiểm tra và tổ chức các chương trình xúc tiến thương mại quốc gia, hỗ trợ doanh nghiệp quảng bá, mở rộng thị trường trong và ngoài nước.
2. Cục Xúc tiến thương mại (Vietrade) trực thuộc Bộ Công Thương là đơn vị đầu mối thực thi, điều phối và triển khai các chương trình xúc tiến thương mại, đặc biệt là chương trình cấp quốc gia. Cục đồng thời tổ chức hội chợ, triển lãm, kết nối giao thương, đào tạo nghiệp vụ xúc tiến và đánh giá hiệu quả các hoạt động xúc tiến của các địa phương, hiệp hội và doanh nghiệp.
3. Sở Công Thương các tỉnh, thành phố chịu trách nhiệm quản lý hoạt động xúc tiến thương mại tại địa phương, bao gồm việc tiếp nhận đăng ký, thông báo khuyến mại, kiểm tra việc tuân thủ quy định, và phối hợp với Cục Xúc tiến Thương mại trong các chương trình vùng, miền.
4. Các hiệp hội ngành hàng và trung tâm xúc tiến thương mại địa phương là lực lượng hỗ trợ triển khai thực tế, kết nối doanh nghiệp với thị trường, tư vấn về chính sách và phối hợp trong công tác quảng bá, hội chợ, trưng bày sản phẩm.

Xúc tiến thương mại giữ vai trò then chốt trong việc kết nối doanh nghiệp với thị trường và người tiêu dùng. Thông qua các hoạt động quảng bá, khuyến mại, hội chợ và trưng bày, doanh nghiệp không chỉ gia tăng doanh số mà còn xây dựng thương hiệu bền vững, mở rộng thị trường và củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài.